百人谈|预收费强监管后，少儿编程的合规与突围
在国家大力培养科技创新型人才的背景下，少儿编程教育开始在中小学阶段普及，并逐渐成为刚需科目。而在「双减」之后，素质教育蓬勃发展，作为 STEAM 教育重要组成部分的少儿编程教育迎来巨大的市场。2018 年，乘着浙江省将编程纳入高考体系的东风，少儿编程教育品牌幻码星球在杭州的首家门店落地，此后于 2019、2021 年先后获得浙大优创天使轮投资和瑞钦杭投 Pre-A 轮投资，即使在行业遭遇寒冬、发展举步维艰的 2020 年，也取得了半年内营收超 1300 万元的佳绩。2021 年 12 月，幻码星球与海亮教育科技服务集团签署战略合作协议，加入后者旗下的海亮素质教育集团，在全新的平台上得到了迅速发展。目前，幻码星球在杭州已有 12 个校区，累计授课超过 8000 人次。在学科类教育向素质教育转型、少儿编程教育刚需化的趋势下，少儿编程教育如何顺应时代潮流，谋求长足发展？多鲸专访幻码星球总经理徐嘉康，探讨在教育改革走深走实的背景下，面对市场挑战和政策合规，少儿编程教育机构如何合规与突围。「双减」落地后，校外培训预收费迎来强监管时代。按照规定，预付培训费不能超过 3 个月或 60 课时，非学科类培训一次支付费用不超过 5000 元。在此背景下，校外教培机构的课程设计、收费周期都面临重大调整。在徐嘉康看来，校外教培机构转变为季度收费后，目标客群用户下沉，在续费的过程中更容易流失用户，极大增加了销售压力。「年度收费和季度收费，两者的差别非常大。原来幻码星球是年度收费，成交价接近 2 万元，定位中高端。加入海亮教育后，为了响应集团普惠优质教育资源的战略导向，让更多孩子能接触到优质的少儿编程教育，幻码星球将整体价格下调，又在降价基础上拆分成季度收费，所以只需要付 4000 元左右就能到幻码学习了。」徐嘉康指出，巨大的客单价落差，带来用户决策成本和沉没成本的降低，大部分报名一季度的客户只是尝鲜体验，其中 10-25% 都不是幻码星球的核心用户群。此外，一个季度的学习效果较难显化，因此续费时，客群流失相较年度收费更高。如何应对预收费监管对商业模型的挑战？徐嘉康指出，需要从对内和对外两方面进行调整。对内，即控制成本，包括对员工的绩效考核、提成发放进行大幅调整。「对于行业内很多机构而言，执行季度收费在财务压力上肯定是非常大的，而依托海亮教育这样的大平台，能够提高对内对外改革的成功率。」对外，即外化学习效果，调整教学服务节奏。「续费交费的次数增加，其实对我们来说不是一件好事情，客户体验也不是特别好，所以在服务外化上要求肯定更高。当用户续费买单的时候，肯定也要看到一些成果。」徐嘉康表示，幻码星球执行季度收费以来，由于及时调整运营模式、财务模型和运营流程，因此仍保持着健康的财务状况，而这背后离不开海亮教育在五方面的赋能。其一，战略格局的赋能，「从体量规模来看，海亮教育已成为国内教育服务提供商的引领者，截至 2023 年 8 月，已经为国内 20 余省超 170 所学校（含园所）提供综合管理服务，在校学生总数超 22 万人；多元优质教育服务覆盖全球超 300 万名师生。而经历了三年疫情和教育政策改革，海亮教育对政策的解读和理解，能够为幻码星球带来很多顶层设计的思考」；其二，企业文化和教育价值观对团队建设的赋能，「正如海亮教育总裁陈军伟强调的，从 1995 年到 2023 年，海亮教育面对纷繁复杂的社会环境与政策形势，能够行稳致远，卓有成效，归根结底在于听党话，跟党走，这也是幻码的底层逻辑和价值观」；其三，作为世界五百强企业海亮集团旗下的品牌，海亮教育在资金上提供了强有力的保障和支持；其四，海亮教育与政府、学校、机构、研究机构建立了广泛的合作关系，对幻码星球进行了资源上的赋能；其五，海亮教育在近30年的发展中稳中有进，以科技和服务助推实现教育公平与高质量发展，所积累的丰富管理运营经验，对幻码星球内部流程管理制度的提升实现了赋能。依托海亮教育庞大的用户资源，幻码星球的课程已覆盖近 10 万名用户。但在徐嘉康看来，除了海亮教育带来的学员转化，在 C 端和 S 端获客上，更重要的还是依靠幻码星球自身的优势，具体表现为师资、服务、竞赛和管理。一看团队师资。徐嘉康表示，作为拥有「浙大基因」的少儿编程机构之一，师资是幻码星球成立以来最关键的竞争力。目前幻码星球共有 80 多名全职老师，预计今年将达到 200 人。「企业文化就是创始团队文化，幻码星球的创始团队来自浙大、同济、上交等高等院校的教育学和计算机专业，团队的教育背景奠定了对教研教学重视和投入的基础。包括加入海亮前的两笔融资，基本都花在了教研和教学上面。」幻码星球拥有严格的教师管理体系，选拔标准除学历以外，也同时注重性格、价值观、专业能力和培养潜力。老师从试用期到转正有两轮培训考核，转正后还会再进行两轮专业能力考试。在硬件条件上，要求教师持证率（计算机类教师资格证）由目前 40% 逐渐提高到 80% 甚至 100%。在教师培养晋升机制上，借鉴海亮教育接近 30 年的教育服务经验，建立爬坡式和精细化的分层培育，实行教学线、教研线和管理线三通道晋升。二看后端服务。为保证交付效果，幻码星球采取「3+1」的服务小群模式。「家长在报名之后，企业微信会直接建立 N+1 服务群，N 即签单的咨询顾问老师、教务班主任老师以及授课老师。从幻码成立到现在近 3000 个正价课学员，一直没有采取班级群的管理模式，而是保持服务小群的模式。通过小群，服务可以更加精细化，包括与家长的沟通、孩子课堂表现的传达、竞赛服务等。每年我们还会举行至少 4 次家长会，包括开班家长会、2 次阶段性汇报，以及年末的汇报答谢会，通过建立多个过程节点，让家长对效果产生直观感受，比如孩子的逻辑更加清晰、动手能力显著增强等。」三看竞赛板块。幻码星球建立了严格的竞赛管理体制，要求获奖率达到 90% 以上。在 2023 年教育部白名单赛事 APO 算法专项比赛中，幻码星球的参赛学员获奖率达 100%，25 位学员晋级全国总决赛。徐嘉康表示，编程赛事是展现效果、拉开差距的最佳途径之一。「从前期沟通，到中期辅导，再到赛后效果外化，整个竞赛管理体制非常严格。报名少儿编程的家长通常有两个目的，一是偏应试类，二是偏基础能力培养类，无论基于什么目的，家长都会评判教学质量，希望看到硬性成果，而比赛就是一个非常好的展示出口。」四看内部管理。针对校外培训机构容易出现的投诉等问题，幻码星球依托海亮教育的赋能，建立了一套完整的风控体系，包括内部流程标准的建立、问题的预防和解决等。「海亮教育开设了很多客户投诉反馈的渠道，包括微信公众号、公开邮箱等，所以如果家长提出反馈，能够快速响应，及时解决，总部集团也会介入，所以内控体制非常完善。」基于上述核心竞争力，幻码星球的口碑转化率达到 30%，进校转化率达到 50-60%。徐嘉康表示，「校外教培机构进校的标准和门槛越来越高，现在只有具备白名单资质才能进校，此外学校最看重的还是竞赛成绩，以及协作上的配合度默契度。」幻码星球每个校区都单独申请了白名单，在进校方面拥有天然优势，再加上在编程竞赛上的专业性，吸引家长学生到校区体验编程课，从而实现转化。「除了传统的获客渠道以外，核心还是口碑获客，以教学服务品质让用户自发转化。」徐嘉康总结道。徐嘉康表示，虽然目前少儿编程的上中下游产业链相对完整，但整个市场尚未成熟。「在一二线城市，目前线下少儿编程渗透率大概是 2%-3%，潜力非常大，关键在于政策何时开始要求大规模普及少儿编程。而随着科技的高速发展，预计到 2025 年，少儿编程市场规模将达到 500 亿元左右，到 2027、2028 年可能进入千亿市场。」展望少儿编程教育行业发展趋势，徐嘉康总结了四大趋势：一是普及化，二是跨学科，三是技术创新，四是跨行业整合。一是普及化。徐嘉康表示，将少儿编程作为普及类课程进行全面推广，是未来的重要趋势。「当前，实施科技兴国的瓶颈在于顶尖科技类人才稀缺，随着少儿编程教育的普及，科技类人才的基数将会扩大，未来会出现更多高精尖科技类的人才。」此外，在乡村教育振兴的时代背景下，一二线优质的少儿编程课程也可以通过 AI 双师课等形式，普及到教育资源欠发达的区域，让更多孩子接触到少儿编程。在徐嘉康看来，未来少儿编程普及化的核心场景一定是校内。「虽然现阶段学校的硬件设备、课程、师资等基础资源都还比较匮乏，但随着国家加大资金资源的投入，出台政策推动基础科技类教育，最终普及的场景一定是在校内。目前校外机构仍是主力，但随着学校与校外机构达成协同，逐步具备能力，五年后格局肯定会发生改变。」二是跨学科。徐嘉康指出，在大教育改革的背景下，教育选拔体系也在同步发生改变，少儿编程教育一定程度上正在打破传统的应试教育，作为一门综合学科，少儿编程顺应了当下时代培养综合型人才的教育理念，地位越来越重要，学科跨度也会越来越广，可以预见未来工程技术、数字艺术等更多学科领域将会加入编程课程，培养出能解决实际问题的综合类人才。三是技术创新。随着技术迅速发展，教育模式、教学模式和教学工具不断更新迭代，新型的课堂教学和管理模式不断涌现，老师和学生的远程互动也会越来越真实。「人工智能等技术首先落地的场景一定包含教育，对教育的改革是走在最前面的，教学方式、教学效率和学生的体验都会发生改变。」徐嘉康表示，幻码星球团队持续关注和拥抱新技术变革，2024 年将开设数字藏品（NST）等特色课程，未来还计划开设元宇宙学校。四是跨行业整合。徐嘉康表示，少儿编程教育跨行业资源整合的趋势将会越来越明显，例如与玩具机器人、美术教育、体育教育、科技馆等其他行业进行合作，将数字绘画运用于编程作品，在交互装置编程课程中融入体能锻炼，开展科技类研学活动等。徐嘉康强调，「少儿编程教育的延展性是非常强的，跨行业不是简单地交换生意，而是真正在产品或者模式上进行融合和突破。」
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